Piotr Kośla
Prezes Zarządu
Polskie Hurtownie Dachowe Sp. z o.o.

We are pleased to be the exclusive distributor

GOŚĆ WIEDZIAŁ CO ZNACZY NIE

„NIE” – jedno z najstraszniejszych słów dla Przedstawiciela Handlowego. Słowo, którego nikt nie chce usłyszeć, a przynajmniej nikt, kto próbuje budować ważny projekt, nowy duży koncept. Ludzie często unikają sytuacji, w których mogą je usłyszeć. Przeciągają stan braku decyzji, bo brak decyzji jest lepszy niż odmowa. Spora część osób źle reaguje na słowo „NIE”. Może nie dostaje napadu torsji, ale zaczyna doszukiwać się źródła odmowy w samych sobie, obarczając niejednokrotnie winą samego siebie. Jest grupa, która słyszy „NIE” i… zaczyna ją to drażnić. Całą winą obarcza klienta. Jest grupa, która słyszy „NIE” i uznaje to za koniec. Koniec negocjacji, rozmów, planów. Nawet tych, które kosztowały sporo pracy. Jest też grupa osób, których można określić mianem „wytrawny handlowiec”. To mała grupka, która charakteryzuje się jedną umiejętnością – słyszy „NIE” i rozumie, że „NIE” nie oznacza „NIGDY”.

Taki właśnie gość zawitał kiedyś w biurze PHD. Grupa miała wtedy zaledwie dwa lata, raczkującą markę własną Avaline z kilkoma membranami i akcesoriami dachowymi i jeszcze niewykrystalizowaną wizję przyszłości. Co proponuje ten facet? „Zróbcie okna dachowe pod marką Avaline”. „Niezły egzotyk” – pomyślałem i niemal automatycznie odpowiedziałem „NIE”. To słowo padało wielokrotnie przez kolejne 3 lata, ale ten facet regularnie odwiedzał nas, budował z nami relacje, niejednokrotnie pomagał i doradzał w kwestiach okien dachowych. Wierzył w nas, wiedział, że PHD ma ogromny potencjał. Wiedział, że „NIE” nie oznacza „NIGDY”. Ten gość to Jacek Śliwiński, który przekonał nas do firmy Altaterra nie jako do sprzedawcy, ale jako do Partnera. Swoją osobą zaświadczył, że jeżeli jedna osoba z tej firmy potrafi obdarzyć Klienta, który nie zakupił nawet jednego okna, taką atencją, to cała firma nie będzie miała sobie równych.

Minęły trzy lata, grupa PHD znacznie się rozrosła, obrała strategię rozwoju, rozwinęła markę Avaline i uruchomiła magazyn centralny. Produkty pod marką własną sprzedawały się wybornie, ale potrzebny był nam większy strzał. Produkt, dzięki któremu na rynku zacznie być o nas głośno. Strzał większy niż rynny,

membrany, czy blachodachówka. Okna dachowe – idealne rozwiązanie. Zaczęliśmy poszukiwać producenta, który nie tylko miałby doświadczenie w segmencie marek własnych, ale także oferowałby produkty najwyższej jakości z pełnym wsparciem technicznym, marketingowym i serwisowym. Nie interesowało nas przepakowanie okien w nowe pudełka. Chcieliśmy mieć coś więcej. Chcieliśmy konceptu uszytego na miarę. Na miarę potrzeb największej grupy zakupowej w branży pokryć dachowych w Polsce. Grupy, która ma zaspokajać potrzeby najbardziej wymagających klientów. Tak się złożyło, że znów zawitał w PHD ten sam gość, który odwiedzał nas przez 3 lata wpadając na „szybką” kawę (kto zna Jacka, wie czemu to słowo zostało ujęte w cudzysłów). Tym razem był w towarzystwie kilku innych Panów – Krzysztofa Dudka, Damiana Jędrzejewskiego i Łukasza Woronowicza. Przedstawili oni zarządowi PHD koncepcję okien dachowych marki Avaline. Koncepcję pełną – od wyłazu dachowego po nowoczesne okna trzyszybowe drewniane i PCV, wraz z pełną gamą akcesoriów. Koncepcję perspektywiczną, zakładającą szereg zmian, udogodnień i unowocześnień w kolejnych latach. Koncepcję, która ma trafiać w gusta szerokiej grupy odbiorców. Jednym słowem zaprezentowali nam WIZJĘ, którą PHD postanowiło realizować. Co prawda negocjacje wprowadzenia tej wizji w życie były trudne, jednakże pełny profesjonalizm, zaangażowanie, a co najważniejsze zrozumienie naszych potrzeb, pozwoliło osiągnąć konsensus i wdrożyć wizję w etap realizacji. Firma Altaterra rozumiała nie tylko nasze potrzeby jako klienta, ale także jako dystrybutora.

Kolejny etap czyli wdrożenie produktu na rynek to czysty przykład jak nowoczesna europejska firma powinna współpracować i wspierać swoich partnerów. Pełne zaangażowanie ze strony Altaterry, szybkie przygotowanie materiałów reklamowych i przewodników technicznych, ekspozytorów oraz ich instalacja w oddziałach Polskich Hurtowni Dachowych, a także profesjonalne szkolenia dla handlowców PHD pozwoliły przejść błyskawicznie przez etap wdrożenia. Pozwoliły w sposób płynny zacząć sprzedawać nową gamę okien na polskim rynku. Należy tu podkreślić, że każda, nawet najmniejsza decyzja była konsultowana z PHD i przeprowadzana w sposób, który miał naszą pełną aprobatę. Ogromna w tym zasługa Jacka Śliwińskiego, Wojtka Kulińskiego i Arka Wójcika, którzy na co dzień wspierają PHD w obsłudze Klientów i sprzedaży okien Avaline. Wystartowaliśmy niedawno, a koncept okien już możemy nazwać ogromnym sukcesem biznesowym, co potwierdzają nasze wyniki sprzedażowe. Obie strony wkładają w cały koncept mnóstwo swoich sił, ale tylko dzięki zapałowi, ogromnej wiedzy i niespotykanemu profesjonalizmowi całego zespołu Altaterra ta wizja mogła ujrzeć światło dzienne i stać się wiodącym produktem marki Avaline oraz sieci Polskie Hurtownie Dachowe. Dzięki tym aspektom… no i temu gościowi, co wiedział, że „NIE” nie oznacza „NIGDY”.